Az égig érnek az ingatlan árak! Eladom a lakásomat! Ingatlanos nem kell! Megy egyedül is! Először megpróbálom magam értékesíteni...
Ismerős mondatok?
Számos ügyfelemtől keresett már azért meg, mert hiába próbálta értékesíteni magán úton az ingatlanját nem jöttek a vevők.
De mi történt?
Azon eladók többségénél, akik magán úton értékesítik az ingatlant kimutatható, hogy vagy alacsonyabb áron, vagy lassabban tudják értékesíteni az ingatlanjukat.
A Gamma House mérései alapján a magán úton eladott ingatlanok közül 10 esetben 7-szer a maximális ár alatt kel el az ingatlan.
Vizsgáljuk meg ennek az okait!
Ha azt gondolod, hogy az ingatlan eladás abból áll, hogy készítünk pár fényképet, feltesszük hirdetni az internetre és majd valaki elviszi,
akkor valószínűleg Te is erősíted azon magánértékesítők táborát, akik áron alul fogják eladni az ingatlanjukat.
Miken véreznek el az eladók?
Az első és legalapvetőbb probléma az árazás szokott lenni. Hiszen, hogy működik ez a gyakorlatba?
Felmegyünk a gammahouse.hu-ra, az ingatlan.com -ra vagy a jófogásra, és azt látjuk, hogy Tatabánya Dózsakertjében már 30 millió környékén
vannak a kétszobás földszinti ingatlanok.
Ilyenkor a tatabányai kertvárosi ingatlantulajdonos beárazza a saját, 4. emeleti ingatlanját 30 millió forintra és vár. És vár. És vár.
A vevők meg nem jönnek...
E közben a szomszéd lépcsőházban lakó tulajdonos azt látja, hogy a szomszéd 30 millióért árulja a 4. emeleti ingatlanját,
amiben a burkolatok nem az ő kedvenc színére lettek cserélve, és különben is az övé sokkal jobban fel van újítva... Ezért meghirdeti a saját lakását 31,5 millióért.
És persze mind a ketten várnak és várnak, vevő meg sehol. Semmi nem történik, a hirdetést már minden barátjuk megosztotta facebookon,
tízen megkérdezik, hogy az ingatlan csak eladó-e és esetleg nem kiadó inkább? Ez elhúzódik pár hétig vagy hónapig és kezdenek kimerülni...
Történetünk túlárazott ingatlanjára bejön egy hívás egy kalandortól. Látja, hogy az ingatlan jó állapotú, akár még jó helyen is van, de azt is látja, hogy a tulajdonosnak gőze nincs a valós értékről.
Bekínál 25% alkut, az eladó pedig örömmel elfogadja, hiszen örül, hogy végre történt valami mozgás és azt hiszi mekkorát nyert az üzleten…
Az első és legfontosabb tanulság, hogy a saját ingatlanunkat soha nem fogjuk tudni objektíven látni! Duplán igaz ez akkor, ha benne élünk és személyes emlékek kötnek hozzá!
Ilyenkor az ember hajlamos egy kicsit túlzásokba esni, és Tatabánya Kertvárosi lakást a Tatabányai Dózsakertivel hasonlítani. Mind a kettő jó, de oka van az árkülönbségnek a két városrész között.
Ahogy Budapest 15. kerületben és a Rózsadombon sem egyezik a négyzetméterár.
Megfizethetünk egy értékbecslőt, aki felbecsüli az ingatlant és tud szakmailag segíteni. Egy értékbecslés során meg kell vizsgálnunk az ingatlan pozitív és negatív tulajdonságait is, és objektíven a piachoz árazni.
Nem jó taktika, ha a szomszédok agymenéseihez és a szóbeszédekhez igazodunk.
Profi ingatlanost azért éri meg ezzel megbízni, mert az eladások nagy része rajtuk keresztül történik, így aktuális, piaci adataik vannak az eladási árakról.
Az ingatlanos az, aki ott ül az ügyféllel az adásvételi szerződ megkötésénél, és első kézből tud információval szolgálni. És nem csak az eladóról, de a vevőről is. Ha Ők azt mondják, hogy eladták az ingatlant 30 millióért, akkor az valóban hihető információ, hiszen mi érdeke lenne valótlant állítani?
A Gamma House statisztikái alapján Magyarországon, a lakossági ingatlan tulajdonosok egész életükben átlagosan 1,6 ingatlan eladásában vesznek részt.
Ezzel szemben a Gamma House értékesítői fejenként havi 1-6 eladásban vesznek részt. További előny, hogy ők nem csak az eladó lakásokról és az eladói oldalról rendelkeznek információval, de a vevői oldalról is. Egy jól működő ingatlaniroda folyamatosan frissülő adatbázissal dolgozik, ahol a vevők vásárló erejéről, indítékairól, szándékairól megfelelő információval bír.
Ez mind hozzájárul a reális eladási ár kalkulálásához, segíti az ingatlantulajdonost az ártárgyalásban és jóval kisebb teret enged a vevői alkuknak.
És ha már vevői alkuk... egyes eladóktól szoktam hallani, hogy "árazzuk fel az ingatlant 5 millió forinttal, annyit úgyis alkuszik a vevő"
Statisztikák alapján Komárom-Esztergom megyében a vásárlók 91%-a magánszemély. Jelenleg a befektetők aránya erősen lecsökkent a piacon, az eladások mindössze 36%-a köthető befektetőkhöz egy friss 2022. Májusi felmérés szerint. Vagyis a vásárlók 64%-a saját célra vásárol ingatlant.
Ez alapján képzeljük magunkat egy kicsit más magánszemély helyébe. A lakás vásárlás egy hosszú évekre meghatározó döntés. Éppen ezért a vevők fogják venni a fáradtságot és utána fognak járni, hogy az adott régióban, az adott városban, az adott városrészben milyen árakon mennek az ingatlanok. Ha azt látják, hogy valamelyik eladó az egekbe árazta az ingatlanját, ott bizony ki fogják szimatolni, hogy valami nem stimmel. És be fognak próbálkozni. A befektetők egyenesen „vérszemet” szoktak kapni a túlárazott, magánszemélyek által hirdetett ingatlanoknál, hiszen tudják, hogy az átlagnál sokkal alacsonyabb áron tudják megvenni az ingatlant, a megfelelő alku technikával és az eladó fárasztásával. Ellenben, ha egy ingatlanos támogatja az eladást, az ár alkudozások jelentősen csökkennek. Az ingatlanosnak tisztában kell lennie a piaci árakkal, és ha ért a szakmájához, akkor felvilágosítja az eladót, hogy a brutális túlárazás éppen a kívánt hatás ellenkezőjét fogja elérni a piacon. Az ingatlanos folyamatosan „életben” tartja a hirdetést, és ha valami miatt nincs jelentkezés, akkor a megfelelő korrekciókkal vevőket fog tudni bevonzani.
A Gamma House eladási statisztikái alapján, az ingatlan irodán keresztül eladott ingatlanoknál mindössze 35%-ban történt ár alkudozás. Ez köszönhető az ingatlan iroda által hozott vevők között történő megversenyeztetésnek, és a korrekt piaci árazásnak. Ha tovább bontjuk ezt az adatot, akkor a számok azt mutatják, hogy azoknál az üzletkötéseknél, ahol ár alkudozás történt, az esetek 90 százalékában 10% alatti alkuval sikerült az ingatlant értékesíteni. Hát ezen számok után mindenki döntse el, hogy megéri-e ingatlanossal együtt dolgozni…
Az ár alkudozáshoz hozzá tartozik az is, hogy a magán úton értékesítők tipikus hibája a szóbeli alkudozás. Nem egyszer találkoztam olyan helyzettel, ahol magán úton a felek szóban megegyeztek, de mire eljutottak az ügyvédig összevesztek az árazáson, a rendezetlen jogi háttéren, a nem rögzített információkon, így bukott az ügylet. Ilyenkor kerestek meg engem, hogy ingatlanosként segítsem az ügyletet rendes mederbe terelni.
Ha hozzá értő ingatlanossal dolgozol együtt, az első kötelessége, hogy utána néz a jogi háttérnek. Ezen felül az ingatlanos kötelessége, hogy biztosítsa a jogi hátteret mind az ártárgyalás, mind a megszületett vételi szándéknyilatkozat megkötésekor. A magán úton értékesítők szóbeli egyezsége derék dolog, de amikor milliókról van szó, akkor sajnos a szó alul marad az írással szemben. Ha a vételi szándéknyilatkozat ingatlanosnál történik, az már olyan elő szerződés, amely mind a két fél számára biztosíték a további módosítások elkerüléséhez. Ha ez a dokumentum elkészül, ott már nem szabad semmilyen meglepetésnek következnie.
Hogy milyen meglepetésekre gondolok?
A magyar állampolgárok életükben átlag 1,6 ingatlan adásvételben vesznek részt. Nem várható el tőlük, hogy a folyamatosan változó jogi háttérrel tisztában legyenek. Ilyenkor szoktak jönni a földméréssel, térképmásolattal, energetikával, tulajdoni hányaddal, besorolással, társasházi szabályozással, elővásárlással, kifüggesztéssel, birtokbaadással, szolgalmi joggal, hitelbírálattal és még sorolhatnám, hogy hány tényezővel kapcsolatos kérdések. Ha ezek a kérdések nincsenek tisztázva és megfelelő jogi köntösbe csomagolva, akkor az adásvétel könnyen meghiúsulhat. És a tapasztalatok azt mutatják, hogy meg is szokott hiúsulni… Mivel a tulajdonosok nem tudják, hogy mik azok a faktorok, amiknek utána kell járniuk ezért teljesen érthető, hogy ezen faktorok kiderítése és rendezése elmarad a hirdetés megkezdése előtt.
De legalább a hirdetési szövegek professzionálisak… vagy mégsem?
Tagadhatatlan, hogy senki sem ismeri jobban az ingatlanját, mint az, aki benne lakik. Attól, hogy a birtokunkban van egy ingatlan, és érzelmek kötnek hozzá, nem biztos, hogy az előnyeit megfelelő módon tudjuk kommunikálni. Akár írásban, akár képekkel.
Magán személyek hirdetéseinél nagyon sokszor tapasztalom, hogy elcsépelt, mások által is használt hirdetési szövegeket írnak. A hirdetők sokat fejlődtek abban, hogy a műszaki állapotot tekintve viszonylag átfogó hirdetést kapunk, mégis hiányzik ezekből a hirdetésekből pont az az érzelmi világ, amit egy ingatlan hirdetésnek át kell adnia. A vásárlók az ingatlant azért veszik meg, mert be akarnak költözni, ki akarják adni, vagy valamilyen módon hasznosítani akarják azt. Ha nem adjuk át az adott ingatlan varázsát, akkor miért várjuk a vevőktől, hogy felkeltse az érdeklődésüket? Megjegyzem itt, hogy pont a tulajdonosi objektivitás hiányából adódik sok esetben, hogy érzelmileg gyenge és leírásban pontatlan hirdetések születnek. Ami nekik érzelmileg egyértelmű, az még másnak nem az. Ha az ingatlannal kapcsolatban fontos jogi vagy műszaki információk vannak, azt minden esetben tüntessük fel a hirdetés leírásában.
A leírások sok esetben pozitív vagy negatív irányba erősen torzítanak a hibák elhallgatásával és a pozitív dolgok felnagyításával.
És mindez elmondható a fényképekről is!
A fényképeken vagy kihagynak a képről jelentős hibákat, vagy agyon retusált – úgymond – túlszépített képek születnek. Ez nem a valóságot adja vissza. Ne felejtsük el, hogy az eladók nagy része vagy vevő lesz, vagy vevő volt. Hát bizony ők sem örülnének annak, ha akár képekkel, akár leírással megvezetik őket. Magam is jártam úgy ingatlan megtekintésekor, hogy a „felújított” ingatlan leírásában és a képeiben hiányzott az információ a plafon beázásáról, a javítandó hibákról stb. Nagyon fontos, hogy a valóságot kommunikáljuk, de azt viszont a legjobban kell tudnunk kommunikálni!
Persze valóság az is, hogy az adott ingatlanban sok esetben lakik egy család. A hétköznapokhoz tartozik, hogy a mosott ruha ki van teregetve, a mosogatóban ott vannak a koszos tányérok, a fürdőben pedig néha egy egész katalógusra való termékbemutató fogad minket… De ezeknek nincs helye egy ingatlan hirdetés fényképén. 80-100 millió forintos családi házaknál is találkozok ilyen hibákkal. Valóban elvárjuk, hogy az akár 15-30 milliós, akár a 80-100 milliós ingatlanunk felkeltse más érdeklődését, ha nem vagyunk igényesek az ingatlan hirdetésénél? Vegyük a fáradtságot és készítsük elő az ingatlant egy fotózás előtt. Használjunk profi fényképező gépet, állványt, megfelelő megvilágítást, akár drónt – ha lehetőségünk van rá – és készítsünk olyan portfóliót az ingatlanról, mely teljes, átfogó, valóságos képet fest róla.
Na de mi van akkor, ha pontos a leírás, a képek a valóságot tükrözik, a jogi háttér rendezve van, de a vevők sosem tesznek ajánlatot?
A jól elkészített hirdetések egyetlen hátránya, hogy vonzza az ingatlan turistákat. Ők azok, akik valós vásárlási szándék nélkül elmennek megnézni egy ingatlant. Lehet, hogy csak kedvtelésből, lehet, hogy más célból. Akárhogy is, vásárlási szándékuk nincs, nem volt, és nem is lesz. Ha magán úton akarod értékesíteni az ingatlanodat számíts rá, hogy rengeteg ilyen megtekintővel fogsz találkozni. Az ingatlan irodák kiszűrik az ilyen ügyfeleket. A Gamma Housenál például komoly ügyfélkutatást végzünk, mielőtt az adott ügyfelet közvetítjük egy ingatlanhoz. Ez fontos, hiszen tudnunk kell, hogy mennyire felel meg az ingatlan az adott személynek. Ha nincs rá pénze, nem hitelképes, vagy az elmondottak alapján egyáltalán nem azt az ingatlant keresi, akkor nem ajánljuk neki az ingatlant, vagy esetleg más ingatlant ajánlunk neki. Így nem raboljuk az ügyfelek idejét. Magán személyként az ingatlan tulajdonosok az esetek többségében nem rendelkeznek hitelügyintézői, jogi háttérrel ahhoz, hogy egy telefonbeszélgetés alapján ezt megfelelően meg tudják ítélni egy potenciális ügyfélről. Így az esetek többségében túl sok bemutató történik, túl kevés sikerrel. Ha Te is jártál már hasonló cipőben, akkor jobban jársz, ha ingatlanosra bízod az eladásodat.
Végezetül még egy fontos tipp, a hatékony értékesítéshez.
Régen az ingatlanok újságokban vagy TV újságokon keresztül lettek értékesítve. Az internet elterjedésével ez a tendencia teljesen megváltozott. Az ingatlanok hirdetésénél az internetes platformokon, vagy a kapcsolati tőkén keresztül tudjuk elérni a vásárlói réteg 99%-át. A kapcsolati tőke adott és korlátozott. Van azonban rengeteg internetes portál, ahol ingatlant tudunk hirdetni. Ezeknél a portáloknál azonban nagyon nem mindegy a ráfordított energia. Ha az eddig leírtak után még azt hisszük, hogy a „készítek pár képet, feltöltöm a hirdetést egy ingyenes platformra és a facebookra” módszer még működik, akkor ez az írás nem Neked szólt, és sok sikert kívánok az értékesítéshez. A vásárlói viselkedések alapján, nagyon fontos, hogy egy ingatlan mely portálokon, hányszor, és milyen helyezéssel szerepel. Azok a portékák, amelyek eladására az eladók nagyobb pénzt, időt, energiát fektetnek, bizonyíthatóan kelendőbbek és magasabb árakon kelnek el. Tény, hogy illik ismerni melyik portálban milyen potenciál van. Bármely nevesebb portálon, ha megfelelő minőségű hirdetést akarunk feltölteni, az bizony pénzbe kerül. Egy jól működő ingatlan iroda kapcsolatban kell legyen az összes neves portállal, és bizony bele is kell fektetnie a megfelelő költséget ahhoz, hogy profi hirdetéseket tudjon létrehozni. Magánszemélyként sokszor tapasztalom, hogy felszaladnak a szemöldökök a weboldalanként és hirdetésenként havi 10-50 ezres hirdetési költségeken. Na de kérem, vizsgáljuk meg az általunk árult áru értékét. Ha úgy érezzük, hogy a több milliós ingatlanunkért drága ez a marketing, akkor bízzunk meg egy ingatlan irodát, hiszen a szolgáltatás része kell legyen a marketing költségek vállalása is.
Figyeljünk az árazásra, a megfelelő hirdetési tartalomra, a hirdetési felületek minőségére és számára, a hirdetési minőségére, a jogi háttérre, a vevők szűrésére.
Mi a Gamma Housenál azon dolgozunk, hogy mindezekben profi szakmai és személyi szolgáltatást nyújtsunk minden ügyfelünknek. Ha úgy érzed, hogy szeretnéd az ingatlanodat a leghatékonyabban, a legjobb áron értékesíteni, akkor keress minket telefonon a +36305388223 telefonszámon vagy az info@gammahouse.hu email címen! Lehet nélkülünk, de velünk könnyebb lesz!
Gamma House – Ingatlan Alfától Omegáig
A szerző Karakas Zsolt, ingatlanszakértő és ingatlanbefektető